“死要面子活受罪”

中国酒店业经过二十几年的改革开放和中国酒店业全面融入国际经济，各类酒店、各种业态在全方位的剧烈竞争状态下，一方面观念转变还尚待时日，产权模糊、市场定位不准、酒店品牌缺乏、同质化竞争、经营管理水平低下、无序发展及竞争的现象还大量存在。各类酒店的效益较差，存在大量的闲置资源。而且往往是档次越高的酒店闲置资源越多，效益越差。

酒店业大量资源闲置的状况触目惊心。如何盘活现有资源，开发闲置资源、开拓潜在资源，全面提高酒店的经济效益，是摆在我们酒店业所有者、经营者的重大课题。

据有关权威机构调查表明：中国三星级酒店客房出租率约为65％～70％；四星级酒店出租率为60～65％；五星级酒店客房出租率约为55～60％。而高星级酒店的餐饮、休闲娱乐、会议场所、设施闲置率达到40～65％！以某市一个五星级酒店为例，其500间客房出租率仅为50％，每天每间以500元计算，每天闲置250间，每年减少营收3500万元以上！

一方面，由于高星级酒店设施较全、环境较优、服务较好，有较高的品牌价值，对相当多的目标客户有吸引力；另一方面，由于高星级酒店出于维护品牌形象的考虑，不愿过度降低价格去吸引顾客，这样，众多星级酒店在找不到更好的营销策略的情况下，只好“死要面子活受罪”，无可奈何的忍受着大量优质资产闲置而效率低下的状态长期存在。

资产闲置、效率低下更加重了人才流失、品牌受损、激励低效、服务质量差、管理无序的状态恶性循环。

组合营销――盘活资源的重大创新

菲利浦·科特勒指出，顾客的投票选择取决于购买的让渡价值。让渡价值=购买总价值－购买总成本。购买总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值，购买总成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本。其中人员价值主要是指企业人员与顾客个人关系的价值，精神成本主要是指顾客购物时担忧顾虑的成本。提高购买价值，降低购买成本，实现让渡价值的最大化，是企业竞争能力的关键所在。这种论述也为指导酒店业的经营提供了理论依据。 
　　随着产品的日趋同质化，企业在产品本身加大让渡价值的空间较为有限，必须追寻产品之外的附加价值。同时，随着传统以物质为核心的需求的相对满足，消费需求亦发生了较大的变化。其基本表现是：由一般注重物质消费转向注重精神消费，由一般节约金钱转向节约时间，由一般注重品质转向注重服务与方便。这些情况说明，传统的酒店业必须尽快适应这些转变，尤其是在服务、形象、人员等方面增加附加价值，如不能有效地建构起竞争优势，则会在业态间的竞争中走向衰落。

价格的背后是价值，价值的背后是利益。产品是外壳，核心是利益。消费者买的就是利益，谁能够提供给消费者更大的利益，谁就是最后的赢家。现代市场竞争的主战场越来越转向服务的竞争――特别是超值服务的竞争。超值服务越大、目标客户越满意，竞争对手将越少，企业发展也就越快。

随着市场竞争日益全球化、信息化、知识化、白热化，知识经济、会议经济、学习经济、培训经济、论坛经济越来越成为各个国家的重要产业，起着越来越重要的作用。党和国国家以及各级政府也在大力推进学习型城市、学习型企业的建设。而酒店业，由于其先天的优越地理位置、综合的设置及功能，相对较好的服务和管理，是整合各类资源、举办各类论坛、开展各类培训、学习活动的天然理想场所。

各类论坛的创办，可以为酒店带来众多直接和间接的效益的商机：

1. 大幅提高在政界、商界及社会各界的知名度和美誉度；

2. 快速提升经济效益和社会效益，各种论坛、俱乐部、会议的举办可每年增加300万~800万以上的利润；

3. 经济高效的优化配置了酒店资源，出奇制胜的整合了国内外各行业的社会资源，增长了若干个新的经济增长点；

4. 酒店的服务功能有很大的增加，可盘活存量、激活增量，大大增加交叉销售与营销的商机；

5．有利于低成本快速转变观念，提高员工素质和企业核心竞争力，开阔视野、锻炼队伍。各类会议活动培训门票也有利于维系老客户，开发新客户。

各类论坛的创办，也可以使入会会员享受到独特的、可选择的超值服务

假定每位会员年会费为6000元，会员可享受以下待遇：

1． 免费参加全年共十几天由中外著名企业家、专家主讲的讲座（市场价值6000元以   上）。

2． 免费参加每月两次的会员、企业家、专家的互动交流或联谊交流活动、获赠各类信息、资料等，市场价值1200元以上。

3． 赠送价值6000元的酒店客房、休闲娱乐消费券或者价值6000元的系统理论培训券。

4． 持会员卡到酒店和联盟商家、网站消费可享受各类优惠价。

5． 在论坛会刊上、论坛专门网站上免费宣传会员企业。每年举办几次招商、融资、人才交流或其他专题交流活动（收费或免费）。为解决企业难题、促进企业发展提供了崭新的通道。

各个城市创办各类论坛的科学可行性在于：

1． 品功能独特超值，又符合时代、城市、企业发展需要，可以很快收到目标消费群（企业决策者）、媒体、政府部门、各群众团体、相关联的商家欢迎。

任何产品要快速打开市场和占领市场，它们内在价值必须有独特的个性（卖点），符合目标消费群的消费需求和有科学可行的运作模式。此项目的策划有一个特点：客户会享受到独特的、可选择的超值服务。一年付出6000元的会员费，可感觉享受到超过其支出1～3倍以上的服务。

2．启动市场成本极其低廉且回收快

由于一般中等城市的咨询、策划、培训、广告公司的目标客户均为企业家，操作论坛项目对他们的现有业务均有直接和间接的促进作用。他们现有的办公设施、员工队伍、人际关系资源及其他资源可以马上用于开展论坛项目，故投入资金大为减少。而且由于我们是连锁经营，聘请专家的费用也可节省；由于论坛平台对各类咨询、培训、广告专家和各类企业家有很大吸引力，也可大大减少主讲、主持专家费用和广告宣传、启动费用。一般一个城市论坛启动费用可控制在30万元之内，盈利期一般不会超过3个月。

3．论坛周身是宝，有利于整合资源、快速启动市场和降低成本

论坛的每月1～2次大、中型活动会有几百甚至几千企业家与会，会有各类媒体对论坛及主办方的采访、报道、广告宣传，以及论坛自有网站和发行几千册（直接投送给企业家）的会刊，当然会对媒体、目标企业家和官方、各群众团体和各类厂商有很大吸引力。因此，论坛的主办、协办、冠名资源以及网站、会刊、宣传资料、讲义、门票、现场、参会人员数据、与会专家以及与会人员（调查、分析后）的各类需求、会后的交流、沙龙、媒体后续报道、论坛的后续服务等都是可供整合运作的资源，可产生长远的或短期、直接或间接的经济、社会效益。

4．盈利模式独特、可行，整合资源经济高效

论坛收入的点、线、面经过几年的精心设计和反复实际验证，已形成十分巧妙、经济、快捷、高效、复合、良性的循环盈利模式。其实，政治家、理论家、企业家、科学家、文学家、策划家、媒体从事的均为一件事：如何优化配置资源。

酒店资源与媒体、政府、论坛、专家、企业家、广告需求、产品销售需求进行科学组合，就可以创造巨大的经济、社会效益。创新的本质在于组合（爱因斯坦语），整合会产生倍增效益。

中国企业家联盟与酒店合作有以下方式:

1、紧密型合作。我们争取与酒店达成以下更紧密合作协议；

（1） 酒店投资200万元客房、场地、休闲券给联盟；每个客房内、公共场所放置我们的报纸与会刊；每月会刊上有酒店2页广告，价值2万元；

（2） 联盟投资专家、报纸、会刊、网站及各类会议、论坛、培训经营管理、运作；

（3） 双方财务监控、利益共享（还可规定酒店至少得到现金30万元）；联盟达到200万元以上部分的现金收入，酒店可每笔收入提成20～30％——但酒店从联盟现金收入达到200万元以后，提成变为10－18％；

（4） 酒店获赠60万元会员卡或200万门票（大大降低酒店的风险，促进酒店产品的销售）以及几十万元报纸、杂志、会刊、活动广告。

（5） 酒店与联盟合作达到收入现金200万元以后，而酒店的客房销售总额半年内达到××万元（比去年同期增长了××万元）部分的销售收入，我方可提成30％左右。这样，我方实际上可能参股了酒店。假定酒店全年营收增加了2000万，我们20％提成也有400万元利润。

我们采用买我们会员卡、门票、广告送客房、送培训、送策划、送培训等方法，当然可以巧妙快速提升酒店业绩。

常州现共有5家五星级酒店，10家以上四星级酒店，五星级年闲置资源3000万～5000万元；四星级年闲置2000万～3500万元！全国大多数大中城市的四、五星酒店基本上都有1500万－6000万元的资源闲置。这里的商机无限！

2、 半紧密型合作，酒店承诺每年拿出价值100万元的客房费，休闲券和会议、沙龙场地作为投入。联盟每收到一笔6000元会员费，酒店赠送6000元券给会员，酒店获得2000元现金；联盟每收到一笔冠名费（如10万元），酒店赠送价值5万元客房券，获得现金1万元和联盟会刊网站广告2万元；

每年酒店投入的此100万元资源，可获得回报：

（1） 全年论坛冠名，价值60万元；

（2） 联盟广告宣传（报纸、会刊、网站、会议、活动现场广告）50万元；

（3） 获赠联盟全年举办的论坛的门票100万元（100万÷800元/张＝1250张，有些门票价值约2000元/张，我们付出约1100张门票；或价值60万元的联盟论坛会员卡（5800元/张的约100张，我们的成本为6万元左右），此会员卡不再获赠客房券及其他消费券。

（4） 每张联盟论坛会员卡收入20％分成（假定一年我们论坛会员卡（非联盟会员学习卡，学习卡是年费100元、300元）销售200万元，价格200一450元客房的人工、洗涤、水电、用品耗费就30一40元左右。

酒店拥有了100万元门票或60万元会员卡价值50万元会刊广告，可采取以下方式转化为现金：

1、 销售酒店销售5800元客房、休闲券送5800元联盟会员卡或一张5800元门票；

2、 销售门票或会员卡送酒店的客房券；

3、 销售酒店的相关产品送联盟会刊广告等。

酒店可充分利用联盟活动、宣传、媒体、人脉进行自身品牌宣传、产品销售，渠道拓展。况且，众多活动，人脉本身就可直接促进酒店客房、餐饮、场地等产品的销售！

3、松散型合作：

酒店承诺每年免费提供16次大型会议室（市场价值如20万元）、60次小会议室（联盟沙龙用，市场价值5万元，共计25万元服务赞助的酒店直接成本约为5万元，可享受以下回报：

（1） 财富时报广告1个版，5万元；

（2） 联盟当地会刊20个版，10万元；

（3） 会议门票20万元或价值10万元联盟会员卡；

（4） 另5－6折购买我们联盟的会员卡，限××张以内；

（5） 获赠价值5万元我们整合来的其他消费券，酒店回报共计为40万以上。

 我们指导每个城市加盟商与酒店达成了以上三种方式之一的合作，无疑使当地加盟商可大大降低风险，增加了盈利，更顺利的拓展业务。从而使我们的全国连锁加盟业务低成本能超常规发展！